ここでは大手ではなく地域密着型工務店が年商2億を突破し10億を目指すビジネスモデルをお伝えします。
地域密着型工務店が
大手に勝つために最も必須なもの
まず、大前提として地域密着型の工務店様が集客の仕組みを作り、売上を上げていくためには、新築を売っていく必要があります。
そのために必須なもの。
それがライバルとは違うコンセプトなんですね。
多くの人は1人でも多くのお客様を獲得したいからと、ターゲットを絞り込むことを恐れてしまいます。
つまり何でもできるから、誰でも良いから来てね、、、
のような感じですね。
気持ちは分かるのですが、これだと見込み客にとっては他との違いが分かりません。
なので信頼できる大手や価格の安いところに頼むことになってしまうんです。
だからこそ、あなたはターゲットを絞り込み、その人にとって唯一の存在になれるようなコンセプトを作る必要があるのです。
例えば少し前ですと
・ママのための家
とか
・アトピーの子供を持つ人のための家
のような尖ったコンセプトですね。
このようにターゲットを絞り込むと、それを望む人にとっては「ぜひ、あなたに頼みたい」「話を聞きたい」という状態になるのです。
実はこれが住宅系のマーケティングをするポイントだったりします。
ただ、このターゲット設定やコンセプト設定をする際に注意することがあります。
それは、どの顧客層を狙っていくか？という点です。
まず大前提として地域密着型工務店の場合、間違っても建売住宅に行ってはいけません。
この辺りはあなたはプロなので、釈迦に説法というか説明不要だとは思いますが、建売住宅に力を入れてしまうと、大手に勝てないからですね。
大手と比べて仕入れは高くなってしまいますし、信頼が劣るので価格は安くなる傾向にあります。
そうすると残る利益が少なくなってしまうからです。
なので狙うは注文住宅かつ中間層が一番おすすめの狙い所になってきます。
例えば、下記の図を見てください。
ここで最も高い層は大手の独壇場となっています。一条工務店とか積水ハウスとかですね。
逆に一番最下層はあまりお金が出せない層の方達なので、建売になりがちです。
なので、あなたが狙う層は中間層の一番下、といったところです。
つまり、手堅く行けば建売なんだけど、頑張れば注文住宅にも手が出せるんだけど、、、
といった層ですね。
この層を狙い撃ちした尖ったコンセプトを作れるかどうか？
まずはここが最も重要な戦略となります。
見込み客を集め
成約に持っていくための道筋
では、ここまででターゲットが決まり、コンセプトができたら、どうやって見込み客を集め、成約に持っていくか？
この点をお伝えします。
まず、どんな業種業界でも同じなのですが、見込み客を集め、顧客化するためには次の４つのステップを踏みます。
- 見込み客を集める
- 見込み客を教育する
- 商談
- 成約
このステップをいかに効率的に進めるようにするか、これが重要になってきます。
ではそのポイントを一つずつ解説していきます。
STEP１ 見込み客を集める
では最初のステップです。それは見込み客を集めるということですね。
まずはここがないと始まりません。
工務店様が見込み客を集めるためには、大きく次の４つが重要になってきます。
- チラシ
- ネット広告
- Googleビジネスプロフィール
- ホームページ
下記の図を見てもらいえれば分かるのですが、基本的にハブとなるのはホームページです。
あなたのホームページに見込み客を集めるために、チラシやネット広告、Googleビジネスプロフィールを活用するのです。
そしてホームページから下記のアクションを見込み客にとっていただけるように誘導します。
・問い合わせ
・見学会への誘導
・資料請求
まずはここまでが第一ステップです。
STEP２ 見込み客を教育する
見込み客を集めたら、次はステップ２で見込み客を教育するというステップを踏みます。
そのために有効となるものは次の通りですね。
●資料請求をされた場合
この場合は基本的にステップメールを組んで、見学会などに誘導するのが王道です。
●見学会に来場された場合
この場合は会場で教育することも必要ですが、その後のアフターフォローがポイントとなります。
最もおすすめなのはニュースレターでフォローすることで、実はこの流れが一番成約しやすいです。
●問い合わせがあった場合
この場合は話が早いとも言えますが、いきなり商談で売れる確率も低いでしょうから、商談と教育の繰り返しを行うことで成約にもっていくというパターンになります。
STEP３ 商談
そして３つ目のステップが商談ですね。
ステップの１と２を経て、商談にたどり着いた際にはあなたや営業担当の方がお客様の対応をされるかと思います。
しかし、実は商談に入る前にとても重要なポイントがあるんですね。
それは、商談に入る前にいかに買う気満々にさせることができているかどうか？
ここが重要なんです。
つまり、何となく商談に来ているという状態ではなく、すでに買う前提で商談に来ているという状態を事前に作っておくことがポイントになってきます。
そのために必要な仕掛け。
これがニュースレターなんです。
あなたもご存知の通り、家などの高額商品の場合、見込み客が購入の決め手となる１番の要因は「担当が気に入ったから」というものです。
「この人なら任せて安心」「この人から買いたい」
そのような状態に商談の前に持っていくためのツールがニュースレターなんですね。
ただ、何でも良いからニュースレターを発行すれば良いというわけではありません。
ポイントはあなたの価値観や想いなどを人柄を全面に押し出していくことです。
なぜ、あなたが最初に決めたコンセプトで家を売っているのか？
どんな想いで家を建てているのか？
そんな価値観をニュースレターで伝えていくのがポイントです。
お客様はこの商談に来られたということは、すでにあなたのコンセプトに共感してくれていると思います。
あとは、あなたをいかに売るか？
これで成約率を圧倒的に高めることができます。その点ではやはりステップメールよりも紙媒体で直接相手に届くニュースレターの方が圧倒的におすすめですね。
実際、ニュースレターを上手に使っている工務店などは、1年半で年商4倍、ニュースレターから毎月3~5件の個別相談の予約が入る状態になっているほどです。
なので、ぜひニュースレターは有効活用されることをおすすめします。
STEP４ 成約
そして最後は成約ですね。ここは何もいうことはありません。
工務店様の場合、このモデルを最適化していただければ、売上をアップしていくことは可能だと思います。
ぜひこの記事を読まれているあなたは頑張っていただければと思います。
同じ三重で活躍されている者同士、応援しております。
PS：これらの仕組み作りをやりたいけど、自分たちでやるのは厳しいと感じているあなたへ
私がこれらの仕組み作りのお手伝いをさせていただきますので、ご興味のある方はまずは一度ご連絡をください。